Hàng Việt “lội ngược dòng” vào siêu thị Trung Quốc

Phải thay tiểu ngạch bằng chính ngạch

- Dự án đưa hàng Việt Nam vào các hệ thống siêu thị Trung Quốc do Hội DN HVNCLC triển khai đến nay đã có những kết quả gì, thưa ông?

- Dự án được bắt đầu thực hiện từ năm 2012, xuất phát từ việc dòng chảy hàng hóa Trung Quốc đang tràn vào không chỉ thị trường Việt Nam mà tất cả các nước ASEAN với khối lượng rất lớn, trong khi hàng Việt Nam cũng như các nước khác có mặt ở Trung Quốc rất khiêm tốn. Chính vì điều đó mà chúng tôi quyết định “lội ngược dòng”, đưa hàng vào Trung Quốc để DN Việt Nam không phải chịu thiệt thòi nữa. Để hỗ trợ các DN đưa hàng vào siêu thị Trung Quốc, chúng tôi đã đưa DN đi khảo sát thị trường; lập văn phòng đại diện của hội ở Quảng Châu, Thượng Hải. Chúng tôi cũng lập ra nhóm tư vấn để hỗ trợ cho DN từ khâu ban đầu cho đến khi đặt được hàng lên kệ của siêu thị. Hiện chúng tôi đang thực hiện các bước tư vấn cho một số DN. Về nguyên tắc thì có thể đưa hàng lên kệ trong 60 ngày, nhưng việc đó còn tùy thuộc vào yếu tố quyết tâm của DN.

- Cụ thể các bước đưa hàng vào siêu thị Trung Quốc sẽ như thế nào, thưa ông?

- Có 8 bước thực hiện để đưa hàng vào siêu thị Trung Quốc. Thứ nhất là xem xét sản phẩm có phù hợp với người dân Trung Quốc hay không; thứ hai là hàng đã được đăng ký thương hiệu ở Trung Quốc hoặc ASEAN + 1 chưa, nếu chưa thì phải đi đăng ký; thứ ba là xem xét tính hợp pháp của bao bì có phù hợp với cơ quan kiểm tra an toàn vệ sinh thực phẩm, hải quan hay không; thứ tư là đưa toàn bộ hệ thống cho siêu thị xem xét;... và bước cuối cùng, thứ tám là đặt hàng lên kệ siêu thị.

- Lâu nay, DN Việt Nam đưa hàng vào Trung Quốc qua đường tiểu ngạch và vô hình trung hàng hóa Việt được định hình trong tư duy người tiêu dùng Trung Quốc là hàng cấp thấp, bình dân. Giờ cũng với hàng hóa, mẫu mã, thương hiệu đó liệu chúng ta có vào được siêu thị của họ?

- Sản phẩm của chúng ta hoàn toàn có khả năng hiên ngang “ngồi” trên kệ của siêu thị, bán giá cao với đầy đủ kiểm dịch, thuế má, thủ tục hải quan. Tuy nhiên, từ trước đến nay hầu hết hàng hóa từ Việt Nam sang Trung Quốc là thông qua đường tiểu ngạch (biên mậu) giữa các tiểu thương hai nước tại khu vực biên giới. Đi theo con đường này, hàng Việt chỉ có thể được chuyền qua tay các tiểu thương để ra thị trường và không thể vào kệ siêu thị vì không được kiểm định, không có hóa đơn VAT... Hiện nhiều DN Việt vẫn đang đưa hàng qua đường biên mậu, giá rẻ. Đó là sai lầm. Để phá vỡ điều đó thì các DN phải cắt bỏ việc kinh doanh qua đường biên mậu, nhưng chưa có nhiều DN dũng cảm làm điều này.

- DN Việt vẫn đưa hàng qua đường tiểu ngạch thay vì chính ngạch, đó là do sự thiếu tự tin hay những lý do thuộc về kỹ thuật nào đó, hoặc từ phía các đối tác?

- Đi theo con đường biên mậu có nhiều điều bất lợi cho DN Việt Nam. Thứ nhất khi hàng hóa đi ra khỏi Việt Nam là hợp pháp, nhưng vào Trung Quốc lại trở thành hàng lậu vì không làm thủ tục thuế, hải quan. Thứ nữa là hàng sẽ bị làm giả, làm nhái vì chúng ta đâu có đăng ký bảo hộ thương hiệu. Khi vào thị trường Trung Quốc, chỉ cần cảm nhận hàng bán được thì thương hiệu đã mất. Khi thương hiệu mất rồi thì họ sẽ làm hàng giả để bán trên thị trường. Từng bước, từng bước họ sẽ lấn tới và hàng giả này sẽ được xem là hợp pháp vì họ đã đăng ký nhãn hiệu của họ. Thế là bỗng chốc hàng thật mà chúng ta cất công đưa qua thị trường này bị biến thành hàng giả! Vì vậy, nếu không chọn con đường khác để vào thị trường này thì chắc chắn là cơ hội phát triển sản phẩm sẽ bị mai một.

Trong khi đó, hệ thống siêu thị tại Trung Quốc rất phát triển và người dân nước này ngày càng tin tưởng siêu thị hơn, vì hàng hóa được họ kiểm soát chất lượng mặc dù giá cả có thể đắt hơn. Nhưng muốn vào siêu thị Trung Quốc thì phải đi bằng đường chính ngạch và phải nộp thuế. Dù thuế nhập khẩu vào Trung Quốc bằng 0% nhưng thuế VAT lên đến 17%. Như vậy, chi phí chính ngạch cao hơn biên mậu tối thiểu phải là 19%. Tuy nhiên, cái lợi lại nhiều hơn, như sản phẩm giá trị hơn, uy tín với người tiêu dùng cũng mạnh hơn. Vì vậy, các DN phải dũng cảm và quyết tâm cắt bỏ việc kinh doanh qua đường biên mậu mà đi bằng đường chính ngạch.

Hàng Việt vẫn có lợi thế cạnh tranh ở thị trường Trung Quốc

- Để hàng Việt đi theo con đường chính ngạch đứng vững trong các siêu thị Trung Quốc, đòi hỏi phải cần những yếu tố gì?

- Thứ nhất, DN bắt buộc phải có văn phòng kinh doanh tại đó. Ngoài ra, DN phải am hiểu thị trường. Khi hiểu được thị trường thì DN mới chịu tìm phương pháp, con đường để thâm nhập thị trường. Hội đang hỗ trợ các phương pháp thâm nhập thị trường, nhưng tất nhiên anh phải có năng lực để thích nghi với thị trường bên đó. Điều khác biệt khi buôn bán tiểu ngạch và chính ngạch là nếu bán qua thương nhân, thương lái, họ sẽ kiếm anh để tìm sản phẩm thị trường cần mua, nhưng có nguy cơ họ sẽ gạt anh, biến anh thành người làm công. Chúng ta không thể làm như vậy, phải hiểu thị trường để làm chủ thị trường.

- Nhập khẩu chính ngạch sẽ khiến giá cả hàng hóa tăng cao, liệu DN Việt có cạnh tranh nổi và liệu người tiêu dùng Trung Quốc có dễ dàng chấp nhận?

- Cái mà người tiêu dùng Trung Quốc đang cần hiện nay là sự khác biệt chứ không phải giá. Họ vẫn mua hàng từ Mỹ, Châu Âu vì họ rất hãnh diện về sự khác biệt đó. Như vậy, chúng ta phải đi bằng con đường tạo ra sự khác biệt và làm marketing sản phẩm của chúng ta. Bên cạnh đó, người tiêu dùng Trung Quốc đang cần niềm tin, đặc biệt thời điểm gần đây khi hàng loạt các vụ bê bối về chất lượng hàng hóa Trung Quốc như hàng giả, hàng nhái, hàng rẻ tiền, không tốt cho sức khỏe ngày càng bị phát hiện nhiều hơn ngay tại nước của họ. Vì vậy, người tiêu dùng Trung Quốc có xu hướng tin tưởng vào hàng ngoại nhiều hơn. Đây là cơ hội cho các DN ngoài Trung Quốc đưa hàng vào, trong đó có Việt Nam.

- Lợi thế cạnh tranh của hàng Việt tại Trung Quốc là gì? Với kinh nghiệm của ông thì những mặt hàng nào có ưu thế để đưa vào thị trường Trung Quốc?

- Chúng ta có hai thế mạnh không cần phải bàn, đó là sản phẩm về nông nghiệp và thực phẩm. Ngoài hai lĩnh vực này thì những sản phẩm khác có uy tín của Việt Nam vẫn có chỗ đứng khá tốt ở thị trường Trung Quốc như bút bi Thiên Long, cân Nhơn Hòa, kể cả những mặt hàng của Trung Quốc tràn ngập ở các nước lân cận như giày dép thì Bitis, Bitas của Việt Nam vẫn mở được văn phòng đại diện và kinh doanh tốt ở Trung Quốc… Tôi nghĩ, các sản phẩm như thời trang là khó cạnh tranh với hàng Trung Quốc, còn đại đa số các mặt hàng khác đều có thể cạnh tranh ở thị trường này. Ví dụ, Trung Quốc là “thánh địa” của mì gói, nhưng mì gói của Việt Nam, Thái Lan, Hàn Quốc vẫn bán ở đó rất tốt. Điều đó chứng minh rằng dù đó là sản phẩm thế mạnh của Trung Quốc thì hàng Việt Nam vẫn cạnh tranh được. Vấn đề là phải khai thông con đường đi vào đó. Và với xu thế thích sự khác biệt và mất niềm tin ở một số sản phẩm trong nước của người tiêu dùng Trung Quốc như hiện nay, việc đưa hàng vào siêu thị nước này là cơ hội cho DN Việt Nam. Cơ hội này về lâu dài sẽ không còn nữa.

Hiểu thị trường để làm chủ thị trường

- Việc “lội ngược dòng” khiến chúng ta gặp phải những trở ngại gì và trở ngại lớn nhất là gì, thưa ông?

- Tôi cho rằng trở ngại lớn nhất là nhận thức của các DN. Vẫn còn nhiều DN Việt Nam có suy nghĩ là chúng ta thua kém Trung Quốc. Thành thật mà nói thì đúng là chúng ta thua kém, nhất là độ nhạy bén. Tuy nhiên, chúng ta phải thay đổi điều này bằng sự dũng cảm. Một số DN chỉ nghĩ rằng chúng ta có một thị trường Việt Nam và chăm chút vào thị trường đó là đủ, mà không quan tâm đến thị trường bên ngoài. Tôi cho rằng, tất cả các doanh nhân Việt Nam, dù lớn hay nhỏ cũng luôn phải nghĩ rằng chúng ta không chỉ là doanh nhân của thị trường Việt Nam mà là doanh nhân của một thị trường rộng lớn, ít nhất là thị trường ASEAN +1. Nếu nhận thức chuyển biến thì mới tìm được đường đi.

- Làm thế nào để các DN Việt Nam chiến thắng nỗi sợ hãi, sự tự ti là hàng của mình không thể vào các hệ thống siêu thị tại Trung Quốc? Ông có lời khuyên nào không?

- Phải thay đổi nhận thức thì mới nhận ra được. Nhận thức chưa thay đổi thì làm sao chiến thắng nỗi sợ hãi? Khi chúng tôi đưa ra dự án này, hầu hết các DN Việt Nam đều cho rằng đó là bài toán khó. Đúng là khó nếu anh chỉ nhận thức anh là doanh nhân của thị trường Việt Nam. Nỗi sợ, sự không tự tin nó lớn quá thì làm sao anh không thấy khó? Nếu có niềm tin, dũng cảm, có ý chí quyết liệt thì sẽ kinh doanh được ở thị trường Trung Quốc. Mà nói đâu xa, để sản phẩm đứng được ở thị trường trong nước cũng phải quyết liệt, đổ rất nhiều tiền của, huống hồ đó là thị trường bên ngoài, một thị trường mà hàng hóa tràn ngập khắp mọi nơi.

- Công ty Vinamit của ông đã đưa hàng vào Trung Quốc bao lâu rồi và hiện đang có mặt ở bao nhiêu cửa hàng, siêu thị?

- Chúng tôi đưa hàng vào Trung Quốc từ năm 1997. Hiện Vinamit đã có mặt ở khoảng 10 hệ thống siêu thị ở Trung Quốc như Wal-mart, Carre Four, Lotus... Mỗi hệ thống siêu thị có từ 200 đến 1.000 cửa hàng, ví dụ Wal-mart có khoảng 400 cửa hàng. Chỉ riêng tại Wal-mart doanh số của Vinamit vào khoảng 3-5 triệu USD/năm. Bên cạnh các sản phẩm sấy khô, tháng 11 vừa qua chúng tôi cũng đã đưa nhãn hiệu cà phê Vinamit vào các tiệm và siêu thị ở Quảng Châu và sẽ từng bước tiếp tục đưa vào các siêu thị khác.

- Trung Quốc là nơi có tình trạng xâm phạm bản quyền rất nhiều. Vậy làm sao để DN Việt Nam bảo vệ được thương hiệu của mình khi kinh doanh ở thị trường này?

- Có hai việc phải làm khi đưa hàng vào thị trường Trung Quốc. Thứ nhất là đăng ký nhãn hiệu, phải làm ngay khi bắt đầu có sản phẩm. Bởi vì phần đông chúng ta bị mất thương hiệu là do đối tác của chúng ta lấy mất. Thứ hai là luật pháp của Trung Quốc yêu cầu các sản phẩm phải có tên bản địa bên cạnh tên gốc, nên nếu chúng ta chỉ bảo hộ tên Việt Nam là chưa đủ. Nếu chúng ta không đặt thì đối tác của chúng ta sẽ tự đặt và dán trên sản phẩm và như thế thì “chính danh” đó là sản phẩm tiếng Hoa chứ không còn là tiếng Việt nữa và thế là chúng ta mất thương hiệu.

- Vinamit vừa thắng kiện trong việc đòi lại thương hiệu ở Trung Quốc, ông có thể chia sẻ điều gì với các DN Việt Nam khi kinh doanh ở thị trường này?

- Khi bắt đầu kinh doanh ở thị trường Trung Quốc, tôi cũng đăng ký thương hiệu cho Công ty Vinamit, nhưng không đăng ký thương hiệu sản phẩm bằng tiếng Hoa nên đã bị một đối tác đăng ký bảo hộ độc quyền thương hiệu tiếng Hoa là “Đức Thành”, vốn cũng là thương hiệu phổ biến của Vinamit tại Trung Quốc, đồng thời cũng là tên của Vinamit trong những ngày đầu thành lập. Sau khi đăng ký thương hiệu “Đức Thành”, nhà phân phối này đã cho ra một sản phẩm tương tự, vì vậy nên các hệ thống siêu thị của Trung Quốc không dám nhận sản phẩm của chúng tôi. Tình thế này buộc chúng tôi phải đi kiện để đòi lại thương hiệu của mình và đã thành công.

- Có nhiều DN Việt Nam khi mất thương hiệu không đòi lại được, còn Vinamit thì phải đến lần xử thứ ba mới thắng. Vậy kinh nghiệm khi đòi lại thương hiệu bằng con đường tòa án là như thế nào, thưa ông?

- Quan trọng là lý luận của chúng ta. Sự thật cái đó là của chúng ta thì phải cố gắng chứng minh. Trong luật thương hiệu Trung Quốc, nếu chứng minh được người đăng ký thương hiệu của chúng ta trước đây có quen biết với chúng ta, từ mối quan hệ họ biết được sản phẩm này sẽ có tương lai và đăng ký nó là vi phạm cạnh tranh. Tôi đã chứng minh rằng người đăng ký thương hiệu của tôi trước đây là đối tác của tôi. Với Trung Quốc, nếu nắm rõ luật thì sẽ lấy lại được thương hiệu bị đánh cắp và hiểu thị trường thì sẽ làm chủ được thị trường.

- Xin cảm ơn ông về cuộc trò chuyện này.